Zamów bezpłatną
Zamów bezpłatną wizualizację naszego rozwiązania na Twojej stronie

Jak producenci „walczą” z cross‑boardingiem w Polsce?

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Cross-boarding to zjawisko, które dla wielu producentów i dystrybutorów może być dużym zagrożeniem. Zakupy transgraniczne dokonywane przez klientów B2B i B2C mogą przełożyć się na spadek dochodów producenta, a w niektórych przypadkach nawet do zamykania lokalnych oddziałów firm. Jak walczyć z tym problemem? Na pomoc przychodzą narzędzia, które mogą zmniejszyć skalę zakupów dokonywanych z pominięciem producenta.

Jak zapobiegać zakupom transgranicznym?

Musimy zrozumieć, że klienci traktują stronę firmy jako źródło informacji o oferowanych przez nią produktach. 55% kupujących woli robić zakupy bezpośrednio na stronie marki. Daje to poczucie bezpieczeństwa i pewność, że kupiony towar jest oryginalny. Dodatkowo witryny firmowe posiadają bardziej szczegółowe opisy i zdjęcia niż strony sklepów. Wykorzystując tę wiedzę, producenci muszą tak współpracować ze sprzedawcami, by kierować osoby zainteresowane produktem bezpośrednio ze swojej strony na stronę tego e‑sprzedawcy, który jest ich autoryzowanym partnerem. Warto skorzystać też z narzędzi, które pozwalają producentom na promowanie i wspieranie sklepów. Bez wspólnego działania trudno będzie przekonać klienta do wybrania właśnie autoryzowanego sprzedawcy, szczególnie jeśli w sieci będzie można kupić towar taniej.

Współpraca na linii producent ‒ sprzedawca powinna opierać się na kilku filarach, między innymi na partnerskich relacjach oraz zaufaniu. Dobrym pomysłem jest promowanie na stronie marki oraz w kanałach social media sklepów partnerskich, w których klienci kupią nasze produkty. Musimy dać partnerom jasno do zrozumienia, że wybierając naszą ofertę, towar kupią w cenie podobnej do tej, jaką mogą otrzymać w sklepie zagranicznym. Ponadto dostaną też wsparcie marketingowe oraz produktowe. Skorzystanie z monitoringu dostępności produktów w sklepach partnerskich daje producentowi możliwość szybkiej reakcji na braki magazynowe, a także zapewnia mu poczucie bezpieczeństwa towarowego bez konieczności magazynowania się „na zapas”. Nie można też zapominać o wsparciu reklamowym. Wraz z wybranymi partnerami warto przygotowywać kampanie produktowe ze specjalnie przygotowaną landing page, która pozwoli klientom łatwo dokonać zakupu. Niejednokrotnie producent, aby zachęcić do współpracy sprzedawców, oferuje im rozbudowane programy lojalnościowe i atrakcyjne nagrody za wysokie wolumeny sprzedaży.

Dlaczego klienci wybierają zagraniczne oferty?

Głównym powodem cross‑boardingu są niższe ceny tych samych produktów sprzedawanych za granicami naszego kraju. Jeśli sprzedawca zauważy, że decydując się na zakup towaru od zagranicznego producenta, zyska na marży nawet kilkanaście oczek procentowych, to nie będzie się on długo zastanawiał nad wyborem partnera biznesowego. Raport „Cross border eCommerce. Szansa czy zagrożenie” pokazuje, że prawie 45% klientów europejskich decyduje się na zakupy poza granicami swojego kraju ze względu na niższe ceny. Na wybór mają też wpływ wcześniejsze doświadczenia zakupowe czy niskie koszty dostawy. Dodatkowo należy zwrócić uwagę na jeszcze jeden aspekt, o którym wspomniany raport nie mówi. Zdarzają się sytuacje, że zagraniczny produkt dostosowany jest już do polskiego rynku. Za przykład mogą posłużyć niektóre gry na konsole oferujące wybór polskiej wersji językowej niezależnie od tego, czy kupimy je w Polsce, Kanadzie, czy też Holandii. Takie rozwiązanie sprawia, że sprzedawcy decydują się na zakup od tego dostawcy, który oferuje towar najtaniej. Warto podkreślić, że ten proceder podsycany jest przez dodatkowe promocje, które są dostępne na rynku zagranicznym, a w Polsce nie ‒ na przykład produkty w pakach. Umożliwia to rekonfekcjonowanie towarów i sprzedawanie ich na sztuki. Pozostając przy wspomnianym przykładzie, można rozdzielać pakiety z grą i konsolą na dwa niezależne produkty.

Zamów darmowe demo

Dlaczego cross-boarding może szkodzić?

Przede wszystkim wybierając zagraniczne źródło dostawy, szczególnie jeśli jest ono niepewne, sklep może w przyszłości napotkać problemy z gwarancją i reklamacjami. Procedura naprawy towaru może się wydłużyć, a lokalny oddział może odmówić przyjęcia do naprawy towaru z innego regionu. Trzeba też zwrócić uwagę na problemy spowodowane pandemią, które wpłynęły na łańcuchy dostaw. Wielu dostawców nadal boryka się z terminowością przesyłek oraz z możliwością zatowarowania. Dlatego też warto postawić na lokalnych producentów, którzy mogą szybciej i sprawniej uzupełnić braki magazynowe. Dodatkowo trzeba patrzeć na cross‑boarding jak na działania psujące lokalny rynek. Sprzedawcy obniżają ceny poniżej sugerowanych, co sprawia, że klienci rezygnują z zakupu towarów z oficjalnej dystrybucji i wybierają zagraniczne oferty. To z kolei sprawia, że pieniądze ze sprzedaży nie trafiają do polskiego dystrybutora czy też producenta. Taka praktyka może przełożyć się na zmniejszenie środków, które ten przeznaczy na promocję i wsparcie lokalnego rynku.

Sprzedaż transgraniczna to też szansa

Cross-boarding to dodatkowy rynek zbytu i potencjalni nowi klienci. Jak podaje Ecommerce News (https://ecommercenews.eu/24-of-ecommerce-in-europe-is-cross-border/) 24% całkowitej sprzedaży w Europie to sprzedaż transgraniczna.
Nowe rynki zbytu są szansą dla małych i średnich sklepów. Dodatkowo warto pamiętać, że sprzedaż ta może odbywać się poprzez różnego rodzaju marketplace, które odwiedzane są przez tysiące klientów. Według Poczty Polskiej (https://paq-studio.com/blog/e-commerce-w-polsce-statystyki/) najwięcej, bo aż 25% zamówień cross-border e-commerce (CBEC) dokonywanych jest w niemieckich sklepach, a dopiero 20% można przypisać Chińczykom. Podium – z wynikiem 14% – zamyka Holandia. Na koniec warto dodać jeszcze jedną rzecz. „Przewiduje się, że globalny rynek handlu cross border do końca 2020 r. zwiększy się o 27 % względem 2019 roku. W tym roku firmy nastawione na zmiany i rozwój zapewne zawalczą o jak największy kawałek tego tortu.” Warto aby producenci i sprzedawcy siedli wspólnie do tego ciasta.

Więcej artykułów

availability report

Raport dostępności produktów

Raport dostępności towarów jest jednym z narzędzi, które pozwalają sprawdzić zatowarowanie naszymi produktami sklepów partnerów, którzy je sprzedają. Jest to bardzo ważna informacja dla naszych handlowców...

rozkład cen

Raport rozkładu cen

Zmieniające się otoczenie konkurencyjne oraz warunki rynkowe sprawiają, że cena staje się jednym z głównych czynników, na który zwracają uwagę klienci podczas zakupów. Monitoring cen przez producenta pozwala na dopasowanie ceny sugerowanej produktu do wymagań rynku.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Przetestuj przez 14 dni za darmo

Nie wymagamy podania karty kredytowej