Rynek e-commerce staje się coraz ważniejszą gałęzią światowego handlu detalicznego, a coraz większa liczba producentów decyduje się na uzupełnienie sieci dystrybucji o kanał online .
Wartość rynku ecommerce stale rośnie i szacuje się, że w 2023 roku osiągnie 6.3 tryliona dolarów. Składa się na to również coraz większa liczba producentów, decydujących się na uzupełnienie sieci dystrybucji o kanał online.
W przeciwieństwie do tradycyjnej sprzedaży stacjonarnej, mogą w ten sposób docierać do odbiorców na całym świecie i opracować strategiczne partnerstwo z różnymi platformami handlowymi.
Rolą dobrej strategii dystrybucji, jest dotrzeć do szerokiego grona odbiorców we wszystkich tych grupach i każdemu zapewnić pozytywne doświadczenie.
Na współczesnym rynku nie da się jednak osiągnąć tego celu polegając wyłącznie na tradycyjnych modelach sprzedaży. Chociaż dzięki strategiom sprzedaży offline mogliśmy zbudować silną i trwałą markę, ciesząc się lojalnością solidnej i zróżnicowanej bazy klientów, bez kanału online ograniczalibyśmy potencjał naszej marki wyłącznie do rynku lokalnego.
Model wielokanałowy, w którym sklep stacjonarny działa w synchronizacji z platformą internetową, jest już krokiem w kierunku globalnej obecności. Jednak sama obecność lub rozpoznawalność marki nie może zagwarantować wzrostu sprzedaży w środowisku rynkowym znanym z wysokich kosztów utrzymania i silnej konkurencji ze strony już nie lokalnych, ale międzynarodowych potęg.
Skutecznym modelem dystrybucji, który umożliwia producentom szerokie dotarcie na rynek e-commerce, jest dystrybucja produktów w sklepach online, które działają jako zewnętrzne punkty sprzedaży. Taka strategia może okazać się korzystniejsza od prowadzenia własnego sklepu.
Na przykładzie współpracy z Casio— przejście od modelu sprzedaży wyłącznie we własnym kanale do szerokiej dystrybucji na wielu platformach przyniosło efekty w postaci 400% wzrostu sprzedaży!
Jak poprowadzić skuteczną dystrybucję produktów online, aby osiągać takie wyniki i korzystać z rosnącego trendu zakupów online?
W poniższym artykule przedstawimy najważniejsze wyzwania dla producentów i związane z nimi rozwiązania.
Wyzwania dystrybucji online dla producentów
Dla producentów zaistnienie w kanałach dystrybucji online wiąże się z wieloma wyzwaniami. Aktualnie oznacza wejście w wysoce konkurencyjne środowisko.
Jeśli chcemy sprzedawać za pośrednictwem własnego sklepu, to po pierwsze musimy zainwestować w stworzenie odpowiedniej platformy e-commerce, która będzie spełniała nowoczesne i wysokie standardy estetyczne oraz funkcjonalne.
Po drugie, znaczącym kosztem będzie utrzymanie platformy sprzedaży online, a także wydatki związane z logistyką, obsługą zamówień, reklamacjami itd.
Po trzecie, aby skutecznie konkurować w sieci, ogromnym kosztem będzie promocja. To kosztowna strategia, która kieruje cały pozyskany ruch wyłącznie na jedną stronę.
Dlaczego możemy na tym stracić?
W przypadku zakupów internetowych, porównanie ofert jest na wyciągnięcie ręki i z tej opcji korzysta dzisiaj większość konsumentów w poszukiwaniu:
- tańszej oferty,
- innych form dostawy lub płatności,
- lepszych warunków zwrotu,
- dodatkowych usług, np. ubezpieczenia,
- wyższej jakości obsługi,
- bezpieczniejszych zakupów,
- alternatywnych produktów,
- pakietów z produktami komplementarnymi,
- ekologicznych rozwiązań logistycznych.
Jako producent możemy mieć na to wpływ — dając użytkownikom wybór, ale w obrębie własnych, autoryzowanych kanałów.
W ten sposób zmniejszamy prawdopodobieństwo, że konsumenci na własną rękę zaczną szukać “lepszej oferty” w wyszukiwarce czy porównywarkach, a my stracimy ich uwagę, pieniądze i dostęp do danych.
Przykładowo, jeśli konsument przegląda dany produkt na naszej stronie internetowej i zobaczy listę autoryzowanych (więc wiarygodnych) sklepów, gdzie może go kupić — od razu może przejrzeć, która oferta jest najtańsza lub oferuje najbardziej dogodną dla niego formę dostawy. My zatrzymujemy uwagę odbiorcy na sieci naszej dystrybucji, a jednocześnie jest on usatysfakcjonowany, że dokonał wyboru według swoich potrzeb. To mocna podstawa do stwierdzenia, że efektywna sprzedaż online powinna opierać się na wielu kanałach.
Strategia współpracy z siecią sklepów, umożliwia dotarcie do szerszego grona odbiorców i adresowanie różnych preferencji zakupowych. Jednocześnie wymaga przemyślanych narzędzi i odpowiedniej organizacji całego procesu.
W kanałach online istotnym wyzwaniem jest przyciągnięcie uwagi użytkownika i przede wszystkim — utrzymanie jej.
- Jak to osiągnąć, skoro przekierowujemy go ze swojej strony do sklepu?
- Idąc krok dalej — jak zarządzać relacjami z wieloma sklepami, które są względem siebie konkurencyjne?
- Jak rozwiązywać konflikty w kanałach dystrybucji?
Po odpowiedzi na powyższe pytania zapraszamy do dalszej lektury.
Rola rozwiązania 100Shoppers w dystrybucji online dla producentów
Według raportu Coface w 2021 roku aż 2125 przedsiębiorstw ogłosiło upadłość, co stanowi aż o 71% więcej niż rok wcześniej.Te dane są efektem pandemii, która zweryfikowała, czy firmy potrafią przenieść swoją działalność do internetu. Z kolei według danych światowych, 79% firm przyznaje, że COVID-19 spowodował wzrost ich budżetu na cyfrową transformację. Jako przyczynę najczęściej wskazuje się adresowanie oczekiwań klientów.
Te dane pokazują, że wykorzystanie nowoczesnych systemów informatycznych staje się standardem skutecznego konkurowania na rynku.
Wniosek, jaki możemy wyciągnąć z historii udanych transformacji z modelu off- do online, jest taki, że nowoczesne rozwiązania technologiczne są podstawą skutecznej konkurencji i hermetycznym standardem przeciwko niektórym rodzajom kryzysu gospodarczeg
Pośrednim następstwem pandemii był wzrost zapotrzebowania na efektywne systemy i narzędzia digitalizacji. Powstało wiele rozwiązań, które oferują szeroki zakres funkcjonalności i przyjazny interfejs. Okazuje się, że z pomocą takich narzędzi firmy mogą zdobyć solidną przewagę konkurencyjną nad bardziej tradycyjnymi rywalami.
W obszarze dystrybucji online dla producentów takim rozwiązaniem jest narzędzie 100Shoppers. Aplikacja dostarcza szereg gotowych funkcjonalności, nastawionych na zapewnienie konsumentom jak najlepszego doświadczenia zakupowego.
Co więcej, obejmuje całą warstwę operacyjną wielokanałowej dystrybucji online w zewnętrznych punktach sprzedaży.
Narzędzie składa się z widgetu prezentującego listę sklepów oraz warstwę analityczną. Widget skraca ścieżkę zakupową, kierując użytkownika bezpośrednio z produktu przeglądanego na stronie producenta na kartę wybranego sklepu internetowego. Warto dodać, że prezentowana lista sklepów jest dynamiczna, gdyż widget wyświetla tylko sklepy, w których towar jest dostępny.
Podsumujmy najważniejsze funkcjonalności:
- utrzymanie konsumenta w swojej sieci dystrybucji,
- minimalizacja przejęcia konsumenta przez konkurencję,
- maksymalne uproszczenie i uszczelnienie ścieżki zakupowej,
- dynamiczne wyświetlanie ofert (tylko dostępnych) w widgecie.
100Shoppers umożliwia monetyzację jakościowego ruchu na stronie producenta, bezpośrednio w partnerskich sklepach internetowych.
Gromadzenie i analiza danych w procesie dystrybucji
Zajmijmy się warstwą analityczną widgetu, która dostarcza producentom szereg raportów. Gromadzenie danych o poszczególnych procesach pozwala zweryfikować obraną strategię dystrybucji.
Aplikacja 100Shoppers dostarcza danych na temat ruchu, dostępności produktów, cen i wyników sprzedaży (również dla określonych kategorii produktów), zarówno w czasie rzeczywistym, jak i rozłożonych na wybrany okres sprzedaży.
Szczególną uwagę producenci poświęcają raportowi dostępności ich produktów w sklepach. Daje on możliwość wyłapania potencjału dotowarownie sklepu przez handlowców. Co więcej, dane z aplikacji można importować do zewnętrznych narzędzi, zestawić z danymi ze strony internetowej lub innych wewnętrznych systemów i analizować szeroki obraz sytuacji.
Współpraca z wieloma partnerami w sieci dystrybucji
Zarządzanie współpracą z wieloma partnerami w sieci dystrybucji wymaga dobrej organizacji oraz bieżącego monitorowania sytuacji. Warto rozpocząć od opracowania wspólnej polityki sprzedażowej.
Pomoże w tym monitorowanie ruchu na stronie producenta marki. Procesowi temu powinna towarzyszyć analiza dostępności produktów i wyników sprzedaży. Kontrolowanie tych danych za pomocą widgetu 100Shoppers pozwoli nam budować spójną komunikację z naszymi partnerami i może stać się dźwignią w negocjacjach z dystrybutorami.
Narzędzie 100shoppers wesprze także synchronizację dostępności zatowarowania — reagowanie i bieżące monitorowanie, czy sklepy nadążają z dystrybucją i czy odpowiednie produkty są dostępne.
Konflikty w sieci dystrybucyjnej
Przy wielokanałowym modelu dystrybucji największym zagrożeniem dla producenta są konflikty poziome, czy pomiędzy detalistami.
Na tym szczeblu występuje znaczący konflikt interesów — sklepy kierują swoją ofertę do podobnych, a nawet tych samych użytkowników.
W najgorszym wypadku konkurencja między detalistami może prowadzić do wojny cenowej, niekorzystnej również z punktu widzenia producenta.
Wojna cenowa oznacza:
- spadek wartości marki,
- przestoje w sprzedaży (kiedy klienci zwlekają z zakupem w oczekiwaniu na kolejną obniżkę),
- wzrost liczby zwracanych produktów (przez osoby, które czują się oszukane, bo kupiły je po wyższej cenie),
- spadek wiarygodności marki.
W przypadku konfliktów detalistów zdecydowanie lepiej im zapobiegać niż próbować je leczyć. Pierwszym krokiem takiej profilaktyki konfliktowej jest wykorzystanie pozycji producenta do ustanowienia korzystnych warunków współpracy, w tym polityki cenowej, która będzie określać minimalną cenę produktów. Takie warunki muszą być spójne dla każdego partnera w sieci dystrybucji online.
Case study: Casio
Wdrożenie 100Shoppers w branży muzycznej — producenta Casio jest świetnym obrazem sukcesu odniesionego dzięki rozszerzeniu dystrybucji.
Wyjściowo, firma CASIO prowadziła sprzedaż online wyłącznie za pośrednictwem własnego sklepu, jednak z wysokim współczynnikiem odrzuceń i niską sprzedażą w witrynie, osiągając wyniki, które były dalekie od zadowalających.
Wdrożenie aplikacji 100Shoppers z widgetem Where To Buy zintegrowało szeroką dystrybucję online i własny sklep internetowy producenta.
W efekcie, dzięki zaoferowaniu klientom wyboru, przy jednoczesnym śledzeniu ich dalszej ścieżki, sprzedaż przez stronę producenta wzrosła aż o 400%.
Przejście z modelu B2C na jego hybrydę z B2B2C znacząco rozszerzyło sieć dystrybucji, umożliwiło szerokie dotarcie do klientów, a w ostatecznym efekcie — znaczące zwiększenie przychodów.
Podsumowanie
Wykorzystanie ogromnego potencjału rynku e-commerce, to okazja na zwiększenie zysków, jednocześnie wymagająca inwestycji w nowoczesne rozwiązania technologiczne w celu skutecznego konkurowania.
Kluczowymi wyzwaniami jest pozyskanie uwagi użytkowników i jej utrzymanie, zapewnienie pozytywnych doświadczeń zakupowych, gromadzenie rzetelnych danych do weryfikacji ustalonych strategii oraz zarządzanie relacjami z detalistami tak, aby unikać konfliktów w sieci dystrybucji.
Stawienie czoła wszystkim powyższym wyzwaniom, staje się znacznie łatwiejsze, przy wykorzystaniu nowoczesnych narzędzi, takich jak 100Shoppers i widget Where-To-Buy.
