Mapa podróży klienta zmienia się wraz z rozwojem technologii. Dla wielu klientów ich pierwszym touchpointem jest strona internetowa marki, blogi, czy strony afiliacyjne. Jak zachęcić klientów, którzy są już nastawieni na dokonanie zakupu, do wybrania Twojego produktu? How to direct them to licensed shops and trusted sellers? Jak kierować ich do licencjonowanych sklepów i zaufanych sprzedawców? Narzędzie Where To Buy może być rozwiązaniem.
Jak wygląda podróż klienta
Zacznij od sporządzenia mapy podróży klienta. Takie mapy mogą się różnić, ale mają pewne elementy wspólne, niezależnie od branży. Spójrzmy na raport: The world is no longer divided into offline and online. How mobile tools are affecting the Poles’ shopping habits in 2019Widzimy, że ścieżka do zakupu staje się coraz bardziej wyrafinowana. Klient coraz lepiej poznaje markę w różnych punktach styku, a każdy z nich ma ogromne znaczenie dla procesu sprzedaży.
Dodatkowo, raport podaje, że ponad 48% kupujących szuka odpowiednich informacji na stronach internetowych, natomiast 20% kupujących korzysta z różnych opcji wyszukiwania, w tym stron internetowych. To prowadzi nas do wniosku, że w naszym procesie projektowania, powinniśmy kierować się faktem, że customer journey nie zaczyna się w sklepie internetowym, ale najczęściej na oficjalnej stronie marki.
Customer journey zazwyczaj zaczyna się od strony producenta/marki
Co ciekawe, nie wszystkie firmy wykorzystują te informacje i nie umieszczają na swojej stronie opcji "gdzie kupić". W rezultacie klient jest pozostawiony sam sobie, nie mając pod ręką nic poza katalogiem i opisem produktu. Dlaczego nie zamknąć pętli i nie wykorzystać kanału "gdzie kupić", aby połączyć klientów ze sprzedawcą online lub offline? Z takim rozwiązaniem, nasza szansa na zwiększenie konwersji faktycznie staje się mniej przypadkowa i kapitalizacja na wizytach wzrasta.
Z danych serwisu Smart Insights wynika, że tylko 3.3% odwiedzających klientów decyduje się na dokonanie zakupu. Jak potwierdza raport, dzięki odpowiednio zaimplementowanemu narzędziu Where-to-buy, liczby te można znacznie podnieść.
Czy nasza strona trafia w cel sprzedażowy
Strona internetowa, która zawiera sklep internetowy ma znacznie wyższą konwersję niż ta, która nie posiada takiej opcji. Na stronie Growcode Growcode widać, że w zależności od branży, konwersja może wynosić od 0,084% dla produktów dla niemowląt do 3,83% dla artykułów plastycznych.
Nie jest to wynik oszałamiający, ale wskaźnik ten może wzrosnąć również na stronach nie związanych z handlem. Dopasowany formularz rejestracyjny, czat, linia informacyjna pomagają uzyskać informację, gdzie mogą kupić produkt. W rzeczywistości angażujemy serwis, który w zasadzie generuje koszty.
Dodatkowo nigdy nie możemy być pewni, czy klient wybierze Wasz sklep. Dlatego bardziej organicznym rozwiązaniem wydaje się wdrożenie Where To Buy, które daje klientowi porównanie ofert i wybór sprzedawcy/sklepu internetowego. Dodatkowo, możemy monitorować ceny, a dopracowanie polityki cenowej staje się bezproblemowe. Unikamy również sytuacji, w której zmiany cen mogą negatywnie wpłynąć na wizerunek marki.
Kolejnym pozytywnym aspektem jest fakt, że rekomendowane sklepy zamiast obniżać ceny towarów, będą konkurować ze sobą jedynie poprzez oferowanie dodatkowych usług. To w efekcie pozytywnie wpłynie na wizerunek marki, zwłaszcza wśród marek z segmentu premium.
W jaki sposób Where To Buy jest przydatne dla stron producentów
Wtyczki typu where-to-buy są popularne w programach afiliacyjnych, których partnerami są blogerzy. Pod postem opisującym konkretny produkt można znaleźć linki do sklepów, w których można go kupić. Dla niektórych influnecerów może to być bardzo dobrze prosperujący biznes. Jednak ten model wymaga większej kontroli i doprecyzowanie dokładnie szczegółów kampanii. Warto podeprzeć się narzędziami do monitorowania, jak skuteczna jest ekspozycja marki i udostępnianie w mediach społecznościowych.
W przypadku stron internetowych marki, rozwiązanie typu where to buy (gdzie kupić) jest jednym z ważnych elementów sprzedażowych, które warto stosować. Specjalista ds. marketingu Niel Patel podkreśla, że klienci kochają marki i uwielbiają rozpoczynać swoją ścieżkę sprzedaży od stron internetowych marek.Ponadto, klienci oczekują, że na wspomnianych stronach znajdą pełne informacje, takie jak specyfikacja produktu, instrukcja, w zasadzie niezbędna wiedza.
Przejdźmy więc do działania. Korzystanie z tego typu gotowych rozwiązań, daje nam przewagę nad konkurencją. Dlaczego. To proste. Zakup produktu w sklepach internetowych lub offline jest naprawdę łatwy . Jedno kliknięcie w przycisk "gdzie kupić" kieruje konsumentów ze strony internetowej produktu do wybranego sklepu. Nie ma żadnych reklam ani innych popupów.Nie ma też możliwości zobaczenia produktów konkurencji, a jedynie zaufane sklepy.
Jakie branże skorzystają na wykorzystaniu rozwiązania where to buy?
Właściwie to nie ma żadnych ograniczeń. W pierwszej kolejności producenci branży AGD i RTV oraz dystrybutorzy komputerów, konsol i wszelkiego rodzaju sprzętu elektronicznego powinni naprawdę pomyśleć o wdrożeniu rozwiązania where to buy. Jest to również świetne narzędzie dla mody, firm produkujących produkty premium, towary drogie lub trudno dostępne. Dlaczego? Przede wszystkim klienci obawiają się zakupu produktów podrobionych lub o niskiej jakości. Chcą kupować produkty od zaufanych dystrybutorów, nie martwiąc się o gwarancję. Jeśli produkt pochodzi spoza Europy, nie musi być objęty europejską gwarancją.
Jakie są oczekiwania klientów?
Każda firma korzystająca z rozwiązania where to buy generuje zyski. Pozwala to na zbudowanie strategii produktu: "zespół działań, których celem jest dostosowanie określonego produktu do oczekiwań, aktualnych i przyszłych potrzeb jego użytkowników". Tego typu rozwiązania dają klientom poczucie bezpieczeństwa. Budujemy również lojalność i gwarantujemy wysoką jakość.Wszystkie te elementy, w tym wsparcie przed i po sprzedaży, mają istotny wpływ na decyzje zakupowe.
Skupmy się na głównych zaletach narzędzia where to buy (gdzie kupić)
There are a lot of advantages this solution can offer. Some of them
Jest wiele zalet, które rozwiązanie może zaoferować. Niektóre z nich będą się różnić w zależności od branży, ale najważniejsze, które należy wymienić to:
- kierowanie konsumentów do preferowanych partnerów handlowych zarówno online, jak i offline
- łatwa integracja rozwiązania na stronie internetowej, innych stronach contentowych, czy w mediach społecznościowych
- łatwy monitoring ruchu klientów i oraz innych danych, które umożliwią tworzenie odpowiednich strategii sprzedażowych i cenowych. W efekcie umożliwi to sprzedawcom zwiększenie sprzedaży, a co za tym idzie - negocjowanie cen zakupu.
- łatwy monitoring działań sprzedawców
,na przykład dostępność produktów w sklepach - analiza skuteczności źródeł: reklam, stron, kanałów social media
- możliwość śledzenia konwersji i zachowań kupujących
- rozwiązanie where to buy pozwala zmienić zachowanie klientów w sklepach offline. Jeśli klient waha się przed dokonaniem zakupu, może potrzebować pewności, że ma do czynienia z autoryzowanym sprzedawcą, aby zdecydować się na zakup produktu online.
- możliwość sprawdzenia przez klienta, czy dany produkt jest dostępny, ale także porównanie jego ceny w różnych sklepach
- kupujący mogą łatwo znaleźć sklepy offline, które są najbliżej ich miejsca zamieszkania (np. za pomocą geolokalizacji)
- analizując zebrane dane, łatwo zdobyć wiedzę o konkretnym kanale dystrybucji, jego trendach, porównać dane dotyczące sprzedaży w oparciu o kategorie, produkty, modele itp.
Kierowanie klientów w dół lejka sprzedażowego
To jedna z korzyści spośród wymienionych powyżej. Musimy pamiętać, że istnieje wiele czynników, które mogą wpływać na zachowanie klientów i sprzedaż produktów, takich jak: branża produktu, sam produkt, jego cena, usługi dodatkowe itp. Jednak Where-To-Buy, pomaga w łatwy sposób utrzymać kontakt z klientami podczas ich pierwszej wizyty na stronie firmowej i skierować ich w dół lejka sprzedażowego. Nie są potrzebne żadne telefony, czy e-maile zachęcające do zakupu. Oczywiście jednocześnie możemy zrobić kampanię remarketingową, aby nie stracić niezdecydowanych klientów. Opcji jest wiele, trzeba je tylko wykorzystać.
