Lejek sprzedażowy to proces sprzedaży, który podzielony jest na kilka etapów. Celem każdego etapu jest wpłynięcie na zachowanie potencjalnego klienta w taki sposób, aby dotarł on do dolnej części lejka, czyli - dokonał zakupu. W teorii sprzedaży funkcjonuje kilka modeli lejka sprzedażowego, w których liczba etapów waha się między 4, 5, a nawet 6. Niezależnie jednak od tego, który model lejka sprzedażowego zastosujesz w swoim procesie sprzedaży, podejściem numer 1 do skutecznej sprzedaży jest zastosowanie narzędzi, które stopniowo, ale nieuchronnie doprowadzą klienta prosto do kasy. Jedną z takich srebrnych kul jest rozwiązanie Where-T-Buy.
Posiadanie zbyt skomplikowanej ścieżki sprzedaży może zwiększyć współczynnik porzucania koszyka. Klienci mogą zostać przejęci przez konkurencję, której procesy sprzedaży są bardziej przyjazne. Kupujący są obecnie ekspertami w badaniu i porównywaniu ofert internetowych produktów, które ostatecznie są kupowane zarówno w kanale online, jak i tradycyjnie, w sklepie. Nowy raport Deloitte, Navigating the new digital divide. The influence of digital tools on shopping habits in Poland, 2019, pokazuje, że 20% respondentów szuka informacji o produktach bezpośrednio na stronie producenta. W tym świetle przekształcenie witryny w platformę, skutecznie kierującą potencjalnych kupujących do dalszej części wspomnianego lejka sprzedażowego staje się jeszcze bardziej zasadne. Jak może to wyglądać w praktyce?
Jak zbudowany jest lejek sprzedażowy
Przykładowy lejek sprzedażowy powinien być zbudowany na model AIDA, prostym szablonie, który pomaga dostosować nasze działania marketingowe do poszczególnych etapów procesu sprzedaży. W górnej części lejka znajduje się wzbudzenie zainteresowania (Attention).W tym miejscu znajdują się wszystkie potencjalne leady, wszyscy potencjalni nabywcy, którzy jeszcze nie wiedza, że potrzebują naszego produktu. Ten poziom ilustruje docelową grupę odbiorców, których uwagę udało nam się przykuć. Od tego momentu, nasza strategia marketingowa musi być zaprojektowana tak, aby podnieść zainteresowanie (Interest) kupujących, a następnie wywołać Pożądanie (Desire) ) dla naszego produktu. Akcja (Action)to już dolny koniec lejka, czyli - zakup.
W opisany proces wpisuje się rozwiązanie- where to buy Jak wspomniano wyżej, 20% respondentów rozpoczyna poszukiwania produktu na stronie producenta. Aż 48% szuka informacji o produktach w sieci. Marki traktują wizytę klienta na swojej stronie jako bezpośredni sygnał, że lead przeszedł już zarówno przez pierwszy, jak i drugi etap lejka sprzedażowego. Albo zainteresowanie potencjalnego nabywcy naszym produktem jest już podwyższone, albo jego chęć posiadania naszego towaru została właśnie wywołana. Dlatego wykorzystanie strony internetowej marki do dalszego ułatwienia zakupu wydaje się właściwą decyzją.
Where-To-Buy jako Call To Action
IntegrującWhere-To-Buy (Gdzie kupić) ze swoją stroną internetową, umożliwia już na tej stronie wysłanie prostego i czytelnego przekazu - nasze towary można kupić w jednym z oficjalnych sprzedawców wyświetlonych poniżej, w określonej cenie (opcjonalnie). To, co będziesz również komunikował, to fakt, że wszystkie produkty dotrą do klientów poprzez oficjalne kanały dystrybucji. Po drugie, że wszystkie towary są objęte gwarancją producenta. I wreszcie, że kupując u Ciebie, po prostu wybierasz najwyższą jakość. Co więcej, where to buy pozwala także na kierowanie ruchu zarówno do sklepu internetowego, jak i do wybranych punktów stacjonarnych, co stanowi istotną alternatywę dla klientów preferujących zakupy offline.
Narzędzie where to buy skutecznie aktywuje konsumentów do działania właśnie dlatego, że klienci mogą znaleźć wszystkie niezbędne informacje bezpośrednio na stronie internetowej. Dokonanie wyboru sprzedawcy staje się dużo łatwiejsze, a to przyspiesza sam proces decyzyjny, . W razie potrzeby dalszej pomocy, klienci zawsze mogą skorzystać z dedykowanej infolinii, gdzie agenci obsługi klienta rozwieją ich wątpliwości. Konsument odwiedzający naszą stronę oznacza, że jest mocno zainteresowany oraz gotowy do dokonania zakupu (hotlead). Jeśli na tym etapie ,potencjalny klient zostanie pozostawiony sam sobie, to może zrezygnować z zakupu. Rozsądek nakazuje, by do tego nie dopuszczać.
Dogłębna analiza danych ułatwia opracowanie długoterminowej strategii
Wspomniane rozwiązanie umożliwia analizowanie zachowań osób odwiedzających stronę., a zdobyta wiedza dostosować treść i komunikację specjalnie do ich potrzeb. Mając dostęp do informacji można podejrzeć, u których dystrybutorów i sprzedawców znajdują się jeszcze nasze towary, w jakich są ilościach i cenach. Umożliwia to kierowanie naszych klientów do tych sklepów, w których zapasów jest najwięcej, a ceny są najniższe. Należy jednak podkreślić, że różnice cenowe będą tu dość wąskie, ponieważ produkty sprzedawane są przez oficjalne kanały dystrybucji. Zbyt duża rozbieżność cenowa w różnych sklepach mogłaby doprowadzić do wojny cenowej, co z pewnością byłoby niecelowe.
Umiejętne użycie odpowiednich narzędzi, może być bardzo przydatne w zarządzaniu ruchem klienta na stronie internetowej, a także pomiędzy etapami lejka sprzedażowego. Oczywiście, trzymanie się jednego rozwiązania, dawałoby zbyt wąską perspektywę na nasz biznes, dlatego zaleca się szerszy wachlarz instrumentów. Content marketing, centrum obsługi klienta, marketing kontekstowyi wiele innych form z pewnością przyniosą znacznie lepsze rezultaty. Efekt tych wszystkich działań będzie odzwierciedlony w analizie doświadczeń użytkowników i ich oczekiwań wobec naszej marki, ich wrażliwości cenowej oraz reakcji na inne czynniki wpływające na sprzedaż towarów i usług.
